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行业资讯

集采拼的不是价格,是战略

发表于:2020-01-16 14:02  浏览次数:

    医药网1月16日讯 1月17日,第二批全国集采开标,业内人士围绕报价策略做了不少分析。笔者认为,过期原研药和过评仿制药企业如何进行价格博弈,取决于企业战略,只有企业实现资源优化配置,确保成本优势,才能实现价格战的胜利。
 
    古人云:“不谋全局者,不足以谋一域;不谋万世者,不足以谋一时。”过期原研药如何应对“专利悬崖”?从理性决策角度来看,企业决策目标是损失最小化,因此,原有份额较高的企业一旦失去大部分市场份额,损失较大,如要承担调整生产、解散销售团队等机会成本(之前的投资成本,且这些资源未来也会产生边际效应,所以称为机会成本),价格策略必然是衡量降价(牺牲一部分价格,维持一部分市场份额)损失和机会成本孰大孰小。
 
    哪些品种志在必得
 
    通常来说,市场份额超过50%以上的品种,一旦失标则损失较大,因此,市场销售额在2亿元以上、份额超过50%的品种,原研药会采取“志在必得”的降价策略,即大幅降价、志在中标,这些品种有铝碳酸镁咀嚼片等6种。
 
    市场份额低于50%的品种有4种,分别为阿德福韦酯、比索洛尔、替吉奥、坎地沙坦酯。其中,替吉奥原研市场份额在26%,且中标后的市场销售额约20亿元左右,原研药志在必得;其他3种产品市场销售额均在2亿元以上,原研企业也会采取降价保量的价格策略,即适当降价,但不会“志在必得”,因为要考虑增量成本与收益之间的关系,鹿死谁手,尚未可知。
 
    上述分析仍属于静态分析,是基于之前市场销售额、市场份额及原研企业理性决策的分析,最终投标时的价格策略还取决于投标现场情况,即其他国产仿制药企业的投标价格策略。一般而言,上市企业成本、费用比较透明,价格下降空间较小,而非上市企业由于财务非透明,可操作空间较大,可以有较大降幅。然而,上市企业由于融资渠道较广,资金充足,也可以实行渗透价格策略,即以低价格博取未来较大市场份额。
 
    原研药企定价差异
 
    当买方垄断(医保局拥有需求绝对话语权),供方又是寡头竞争时,产品价格接近成本价,这是市场竞争法则。然而,由于机会成本不同,原研药企业和国产仿制药企业的定价策略大不相同。
 
    对原研药企业来说,虽然有些过期原研药品种的市场规模和利润较大(静态来看),但相对其创新药市场规模和利润较小(动态来看),因此,过期原研药比创新药的市场机会成本较高一些,换言之,即使品种不中标,还可以依靠创新药获得市场和利润,因此,整体来看,原研药企业不会轻易选择“壮士断腕”的报价策略,如价格“腰斩”。
 
    国产仿制药则不同,生产企业多数不具备研发创新药的技术和实力,或者研发创新药的机会成本更高,相对来说,通过仿制药一致性评价的机会成本更低。同时,这些企业此次投标大多面临生死存亡之战(少数具备创新能力的企业除外),失败或会离开医药行业。整体来看,国产仿制药企业会选择不低于可变成本但低于生产成本的报价策略。事实上,这种报价也是理性的,起码可以维持企业运转,固定成本,待后期市场回暖再弥补。
 
    助攻头部企业垄断
 
    “既来之,则安之”,买方垄断、竞争加剧、成本下降等诸多因素会推动仿制药降价,这是大势所趋。因此,对药企来说,短期可以暂时不盈利,甚至可以亏损,即无法弥补固定成本(固定成本属于沉没成本,不影响决策),以期度过暂时难关,但长期来看,如果仿制药不盈利,这些药企就会离开市场。
 
    因此,当前医保局利用“淘汰赛”迫使药企大幅降价策略,可以产生“多赢”结果,即随着未来一部分成本较高的药企慢慢退出市场,当企业数量小于3家时,医保局为保障药品供应,则会选择“温和降价”策略,留下的企业可以拥有较大份额的市场,依靠规模效应实现盈利。
 
    联盟集采可以看作是政府助攻头部企业实现一定的市场垄断。当然,垄断企业必然要接受政府市场监管,这是后话。当企业数量较少时,国家监管部门的监管成本就会降低,医保局也会减少医保支出,患者还可以节省更多药费,可谓“四方共赢”。
 
    综上所述,未来药企要么增加专利壁垒,如扩大适应症,延后药品专利期,要么实现规模效应,即保障产品质量的同时,尽可能降低供应链成本,不仅是产品生产成本,企业的价格竞争其实是价值链的竞争。
 
    此次投标表面看是过期原研药和过评仿制药之间的价格博弈,其实是这些企业的全面战略竞争,无论能否中标,未来药企都应该把主要精力放在产品研发和成本控制,产品创新可以避免“价格战”,低成本则是“价格战”的根本保障,保持产品质量稳定和持续降低成本将会成为原研药企永恒的战略。

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